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“自損八百，殺敵一千。”
作者 | 吳 優(yōu)
編輯| 包永剛
今年五月開始，芯片公司銷冠季凱進入了入職以來心情最差的一段時間。
季凱的煩惱是層層疊加的，一來今年客戶繼續(xù)下單的意愿不強，整個市場對芯片的需求明顯下降，二來市場需求本就不強的情況下，客戶還一個勁兒壓低價格，在是否決定更換新的供應商方面猶豫不決。
“有一次，我們在高爾夫球場，一位重要的客戶曾插科打諢地提到TI降價的事情，巨頭都在降價，你們的價格不再低一些嗎？”雖然只是玩笑話，但季凱從未覺得自己如此被動。
兩年前全球缺芯的時候，客戶搶著找銷售拿貨，季凱憑借勤勉和運氣成了當年的銷冠，他所在的公司營收額突破幾十億人民幣，是公司成立十多年來的最高記錄。
這種局面只持續(xù)了一年，就發(fā)生了驚天逆轉(zhuǎn)。今年，季凱公司的年營業(yè)額預計難以超過2個億，不及最高記錄的20%。
這種情況遇上國際巨頭TI降價搶市場，季凱對未來的情況有些悲觀。
在同一座城市的西部，芯片代理商澤輝則對國產(chǎn)芯片表現(xiàn)出前所未有的信心，澤輝是十幾年前進入半導體行業(yè)的“老人”，親歷過兩次最嚴重的缺芯潮。
在經(jīng)歷了最近一輪缺芯潮之后，澤輝所接觸到解決方案商接受國產(chǎn)模擬芯片的意愿一年強過一年，他認為在行業(yè)大多數(shù)人都愿意接受國產(chǎn)芯片的意志面前，TI降價只能算做是歷史長河中的小小浪花。
澤輝最近還興致勃勃地同合伙人商討接下來的市場規(guī)劃：國產(chǎn)模擬芯片在小家電和電源領(lǐng)域潛力巨大，應盡快拓展客戶。
與季凱、澤輝對未來的判斷截然相反一樣，業(yè)內(nèi)關(guān)于TI降價的討論極度兩極化。
悲觀者認為此次TI降價正在擊潰部分國產(chǎn)模擬芯片公司的最后一道防線，樂觀者堅信TI在價格戰(zhàn)上打不過國產(chǎn)芯片，幾乎沒有公司會在這場有預謀的降價中受影響。
01
「百年老店」TI非比尋常的降價幅度橫亙于TI和其他模擬芯片公司之間的時間差距，一度讓中國模擬芯片公司想要動搖TI的市場根基猶如蚍蜉撼樹。
TI是這個世界上最早發(fā)明集成電路的公司之一，年逾百歲的TI經(jīng)歷了從晶體管到集成電路的演變。
靠著十萬種的產(chǎn)品，TI在全球模擬芯片市場占比接近20%，看似不高，卻已經(jīng)是全球模擬芯片市場占比第一的公司，這是因為模擬芯片領(lǐng)域幾乎不可能做到一家獨大，同時也意味著模擬芯片巨頭不必靠大幅降價拉動營收。
此次TI的降價的幅度非比尋常。
“據(jù)說TI內(nèi)部擬定了一張國產(chǎn)模擬芯片前十的名單，這次降價重點針對前四名玩家，無論國產(chǎn)芯片什么價格，私下TI都會以更低的價格跟進”，擺在季凱面前的，是公司前輩也無法給出解決方案的局促場面。
有媒體將TI降價的狀況籠統(tǒng)地描述為“PMIC（電源管理芯片）產(chǎn)品降價20-30%”，芯片經(jīng)銷商泰凌稱，往年TI降價的幅度大概為5-10%之間，30%的降價幅度并不多見。
不過泰凌認為，TI官方的真實降價幅度大概不止打7折出售，因為他囤積的部分TI物料價格已經(jīng)下跌至2折。
芯片分銷體系非常復雜，這一推測具備一定的合理性又難以驗證。
在半導體這個超長產(chǎn)業(yè)鏈和強周期的行業(yè)，大型芯片原廠（指有設(shè)計能力的芯片公司）尤其是國外的半導體公司并不直接服務所有客戶，他們會將相當一部分物料轉(zhuǎn)交給芯片代理商售賣，或通過其他渠道流通到經(jīng)銷商手中，經(jīng)銷商們通過直觀感受市場需求變化，互相充當買家和賣家，從而影響芯片的市場價格。
也就是說，一顆芯片可能會以不同的價格在分銷市場輾轉(zhuǎn)多次，才最終流入真正有需求的人手中。
盡管TI自2020年起砍掉了代理商，直接通過官網(wǎng)售賣給小客戶，但電子行業(yè)的下游聚集地——華強北，依然有成千上萬家靠售賣TI物料為生的芯片分銷商，影響著TI芯片的市場價格：當TI芯片降價時，市場供大于求，為了避免陷入死貨困境，大部分分銷商會選擇以更低的價格盡快拋售存貨。（華強北的更多傳奇故事，歡迎添加微信Yolanda_Zuu爆料交流。）
在TI負責某一產(chǎn)品線銷售與售后支持工作的寧麟認為外界流傳的7折存在夸張的成分，但他同時也承認，TI針對電源客戶，MCU、功率器件和驅(qū)動器等核心期間確實存在跟進國產(chǎn)物料價格的情況。
無論TI降價多少，所有的事實都指向同一點——百年老店TI確實感受到了來自中國模擬芯片公司的集體威脅，并開始采取應對政策。
02
價格戰(zhàn)下，被模糊的國產(chǎn)模擬的命運伴隨著TI罕見的降價，業(yè)內(nèi)對國產(chǎn)模擬芯片未來命運的感知與爭論從四面八方涌來。
爭議的關(guān)鍵主要圍繞模擬芯片產(chǎn)品的價格、可靠性、供應鏈的安全等。
最有爭議的話題莫過于TI降價對國內(nèi)模擬芯片公司的影響到底有多大？
芯片經(jīng)銷商泰凌認為由于國內(nèi)模擬芯片公司幾乎都有自己的電源IC業(yè)務，因此此次TI降價打擊范圍大。
模擬芯片創(chuàng)業(yè)者易普也認為此次TI降價對中國的模擬芯片公司是致命的打擊，他表示，TI擁有自己的晶圓廠，且TI的PMIC芯片是在12寸晶圓廠內(nèi)制造生產(chǎn)，能夠比在8寸晶圓廠的制造成本便宜40%，有能力與國產(chǎn)芯片公司打價格戰(zhàn)。
雷峰網(wǎng)了解到，TI制定了宏大的產(chǎn)能擴張計劃，會在現(xiàn)有的15座晶圓廠的基礎(chǔ)上繼續(xù)擴充產(chǎn)能，這些產(chǎn)線的生命周期長達25-30年，進一步壓低了成本。
芯片代理商劉全則不贊同這種觀點，“TI是一家百年老店，有成熟的培養(yǎng)體系和管理流程，管理成本會比初創(chuàng)公司高很多，所以如果看總成本，降價對TI而言也不是一件輕松的事情?！?
另一芯片經(jīng)銷商小軍也表示，國內(nèi)的芯片公司能夠依靠政府補貼存活，現(xiàn)階段并不畏懼TI降價。
寧麟則透露，針對價格競爭已經(jīng)比較激烈的市場，TI并不同意以更低的價格繼續(xù)跟進，反倒是在一些競爭還不太激烈的領(lǐng)域，降價幅度更大。寧麟認為TI的降價策略并沒有直接擊中要害。
澤輝嘗試向雷峰網(wǎng)解釋TI降價策略背后的邏輯，TI選擇在價格戰(zhàn)不太激烈但又重要的領(lǐng)域降價，讓后來的國產(chǎn)模擬芯片玩家無價可降?！叭绻沁@樣的話，TI的降價策略也許會奏效”。
比起價格，對于許多終端客戶，產(chǎn)品可靠性和售后服務更重要。
智能硬件解決方案商小龍曾在缺芯潮期間為芯片漲價而苦惱，自從缺芯潮之后換上了性價比高的國產(chǎn)芯，他就再也沒有考慮過重新更換國外的芯片，“國內(nèi)的芯片便宜，大部分客戶的要求都是能用就行，目前品質(zhì)基本也都能達到”。
芯片代理商奈昌表示，業(yè)內(nèi)確實存在終端客戶的供應商從國產(chǎn)切換回TI的情況，但主要原因是所使用的國產(chǎn)芯片可靠性不達標，迫不得已而重新切換到TI，價格是次要因素。
“TI陸續(xù)取消代理后，丟掉了很多渠道，相比之下國產(chǎn)芯片的服務和售后更快更周到，因此已經(jīng)被國產(chǎn)芯片替代的市場切換回TI的意愿并不大?！睗奢x說到。
只要產(chǎn)品質(zhì)量不出問題，大多數(shù)經(jīng)歷了缺芯潮換芯潮的終端廠商依然更愿意同國產(chǎn)芯片公司繼續(xù)合作。
不過季凱表示，這是其中一部分大客戶，對于海外客戶和部分對價格更敏感的客戶，會更加沒有顧慮地換回TI，“價格更低，可靠性更高，為什么不換呢？”
事實上，在已經(jīng)形成規(guī)模且魚龍混雜的國產(chǎn)模擬芯片領(lǐng)域，不同類型的模擬芯片公司形成了不同的抗風險能力，受到的影響也各不相同。
03
缺芯潮紅利消失，沙場秋點兵已經(jīng)不在芯片行業(yè)的阿左大概無法想象模擬巨頭TI竟然會有將國產(chǎn)模擬芯片視做威脅這一天，并被迫參與到價格戰(zhàn)中。
十多年前，阿左投入幾千萬研發(fā)芯片，做出的產(chǎn)品檢測驗證后的質(zhì)量性能均合格，苦苦尋覓一家愿意使用這顆芯片的下游廠商，最終竟無一家愿意嘗試替換。無奈的阿左只好選擇放棄。
“無人可用”和“不信任”，讓過去的中國半導體行業(yè)誕生了無數(shù)個阿左式案例。
是缺芯潮給了大多數(shù)中國芯片公司新機會：
缺芯的終端廠商不僅開始接受國產(chǎn)芯片，甚至還愿意降低門檻替換國產(chǎn)芯片。經(jīng)歷過低谷時期的芯片公司終于等來了替換機遇，將芯片行業(yè)視為風口的新一代創(chuàng)業(yè)者，決定搏一搏。
戲劇性的是，在缺芯潮退潮初期，那批沖在最前面的公司，卻最有可能受到TI降價的沖擊。
與TI同臺競技的領(lǐng)跑者，眾矢之的
季凱的強烈擔憂正在于此，他所在的公司屬于國產(chǎn)模擬芯片行業(yè)的第一梯隊：成立時間早，有一定的技術(shù)儲備和研發(fā)能力，有成為中國TI的決心但苦于沒有機會進入市場。
缺芯潮時，季凱所在公司累積多年的芯片產(chǎn)品終于有機會大舉進入市場，加上公司本身快速反應，又研發(fā)新產(chǎn)品替代TI部分物料，營收飛漲。
季凱回憶缺芯潮時期國產(chǎn)替代市場的真實情況：市場釋放出來的需求很大，國內(nèi)的模擬芯片公司鑒于過往單薄的經(jīng)驗，無法完全承接當時的空白市場，即便是第一梯隊的公司，每一家大概也只能承接來自1-2家下游客戶的關(guān)鍵需求。
在第一梯隊加速滿足需求、搶占市場的背后，是每年幾百種產(chǎn)品料號的增長速率，以及Pin to Pin TI式的替換，即封裝完全一樣，可以直接從TI更換到自己設(shè)計的芯片。
“國產(chǎn)替代是被動的策略，為了快速實現(xiàn)國產(chǎn)替代，大部分都采用Pin To Pin 的方式”，泰凌如此概括這段歷史。
這意味著，第一梯隊看似以最快的方式搶占了最多的市場，事實上脫離了缺芯潮的環(huán)境，這層秩序很容易被打破，只要客戶愿意從國產(chǎn)芯片切換到TI，一樣可以快速步入回頭路。
“有能力快速搶占TI市場的公司大部分都已經(jīng)上市，追求利潤率且沒有晶圓廠，作為TI加入價格戰(zhàn)最大的靶心，TI降價對其的影響無疑是最大的?！奔緞P的悲觀態(tài)度并非空穴來風。
“消費電子市場下滑，客戶的意志很難被供應鏈安全左右，對一些客戶來說壓低成本才是當下最重要的一關(guān)”，季凱說到。
同樣是在第一梯隊模擬芯片公司做過銷售的李立有不同的感受，他表示公司和TI的產(chǎn)品路線有一些相似之處，種類多、范圍廣，因此也存在被國內(nèi)其他規(guī)模更小的模擬芯片公司Pin To Pin的情況。
“相較于有能力做更高端模擬芯片的大公司來說，Pin To Pin 國產(chǎn)的小公司受TI降價的影響可能更大，”徐立說到。
開辟新道路的后來者，自相魚肉
在中興華為事件之后，國內(nèi)半導體的創(chuàng)業(yè)環(huán)境變好，阿左式悲劇不再發(fā)生，投融資一筆高過一筆，“光刻機”和“5nm”成為平民百姓也會熱議的話題，不少有能力有財富的半導體老兵離開國際大廠回國創(chuàng)業(yè)。
他們同時也明白，國內(nèi)視為朝陽產(chǎn)業(yè)的半導體，事實上已經(jīng)進入了全球化的后半段，尤其是在模擬芯片領(lǐng)域，如果想要創(chuàng)業(yè)，只能先在細分領(lǐng)域深耕，再從邊緣到中心。
李立目前所在公司就屬于“后來者”，不以“成為中國TI”為目標，專注在TI并不關(guān)心的充電芯片的某一細分領(lǐng)域，在此次TI降價潮中幸免于難。
另一家專注無線充電芯片公司的市場營銷陸丁也表示對TI降價就沒有太多感知，他解釋了其中的原因：一方面公司專注無線充電芯片，TI不做這一塊市場；另一方面公司的客戶主要集中在手機領(lǐng)域，大家都在積極建立自己的國產(chǎn)供應鏈，去美化。
站在代理商的角度，澤輝也表示，小家電和充電寶市場基本已經(jīng)被國產(chǎn)芯片所覆蓋，基本實現(xiàn)國產(chǎn)替代。目前也不存在要求更換回TI的客戶。
不過澤輝看到的繁榮景象，包裹著國產(chǎn)模擬芯片后來者們的痛苦：這痛苦不因TI降價而起，但更加殘酷。
“在充電器類產(chǎn)品領(lǐng)域，價格戰(zhàn)更加激烈，臺系和大陸系半導體公司都參與其中，一片血腥，十分內(nèi)卷”，陸丁說到。
陸丁透露，終端廠商都提供競標平臺，會設(shè)定目標價格。進行三輪競標，各家芯片公司都可以在平臺上報價，排名公開透明。
“我們有一顆料，報價已經(jīng)負毛率，還排在第四位，可想競爭有多激烈?！标懚「袊@道。
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對于剛剛起步的模擬芯片公司而言，只有拿到訂單才能保住營收和增長，才能具備同上游晶圓廠、封裝廠議價的權(quán)利，而這類競拍通常集中在沒有政府補貼的消費電子領(lǐng)域，不少公司利潤率都呈負增長，依靠一筆又一筆的投融資維持正常運轉(zhuǎn)。
半導體投資熱潮正在消退，加上TI非比尋常的降價，國產(chǎn)模擬有能力進入的市場變得越來越有限。
行業(yè)老大哥面臨的是丟失市場和利潤的風險，而無法成功獲得新一輪投融資的公司，即將被收購或面臨倒閉的危機。
長期關(guān)注芯片投資的阿高表示，最近不少芯片公司都在洽談并購業(yè)務，預計在今年下半年，不少模擬芯片公司將被收購。“但也不是所有的模擬芯片公司都有出路，某些產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的公司可能沒辦法被收購，就只能坐等公司關(guān)門?！卑⒏哐a充道。
TI在降價，行業(yè)在洗牌。不久的將來會有不少國產(chǎn)模擬芯片公司不斷收購或被收購，到時候再回過頭看，TI降價只能算做是其中小小一環(huán)。
事實上，半導體行業(yè)中看似小小的降價策略，也有可能引發(fā)整個產(chǎn)業(yè)的大遷移，添加作者微信Yolanda_Zuu，獲取更多行業(yè)趣事。
注：文中季凱、澤輝、陸丁、寧麟、泰凌、劉全、李立、阿高、易普等均為化名
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